Techniki Negocjacyjne

Techniki negocjacyjne, czyli gdzie dwóch się bije tam…obaj przegrywają.

Negocjacje na ogół kojarzą nam się z wielkim biznesem, kontraktami opływającymi na znaczne sumy, dyskutowanymi za tajemnymi drzwiami prezesów wielkich korporacji. Oczywiście, tam też są prowadzone właśnie takie działania, jednak robimy to znacznie częściej, aniżeli w ogóle pomyślimy sobie, że to właśnie negocjowanie. Prawdą jest, że negocjacje towarzyszą nam praktycznie na każdym kroku w codziennym życiu. Podczas np. rozmowy rekrutacyjnej o pracę, ustalając warunki kontraktu dla swojej firmy, czy chociażby "targując" cenę pomidorów na bazarku, bo wydają się troszkę za drogie. Narzuca się tu od razu oczywista odpowiedź na pytanie: Po co w ogóle negocjujemy? Ponieważ chcemy uzyskać jak najlepsze warunki zawieranej „transakcji”. Gdy bierzemy udział w rozmowie rekrutacyjnej podstawy prowadzenia negocjacji mogą nam bardzo pomóc. Uzyskać lepsze warunki finansowe w pracy, o którą się ubiegamy? Pewnie! Ale nie tylko. Jeśli uda nam się osiągnąć cel i wynegocjować wyższą stawkę, zyskujemy podwójnie: nie tylko otrzymamy bardziej atrakcyjne wynagrodzenie, ale również pokażemy, iż znamy swoją wartość i potrafimy docenić własne kompetencje i dotychczasowe doświadczenie. Prawie każda technika negocjacyjna zawiera jednak element „manipulacji”.  W tym poradniku opiszemy te, które naszym zdaniem należą do kategorii tych etycznych, zgodnych ze standardami biznesowymi stosowanymi przez nas.

Najważniejsze jest przygotowanie

Opór, a nawet strach przed negocjowaniem jest czymś jak najbardziej naturalnym. Wynika on z wielu czynników, jak np. w sytuacji, w której negocjujemy z właścicielem mieszkania wysokość czynszu, naturalnie, odzywa się w nas strach przed odmową. Należy sobie zdać sprawę z faktu, że chociaż sama potencjalna odmowa jest mało przyjemna, nie niesie z sobą żadnych dalszych negatywnych skutków. Aby obniżyć poziom stresu, przed negocjowaniem, należy się do niej dobrze przygotować. Odpowiadając sobie na dwa podstawowe pytania, mianowicie: ‘’Po co negocjujesz?” oraz „Jaki cel chcesz osiągnąć?” w prosty sposób uporządkujesz sobie plan działania. Ustrukturyzowanie sobie hierarchii własnych założeń, pozwoli pokazać, które z nich są dla nas priorytetowe, a w stosunku do których możemy pójść na pewne ustępstwa. Pamiętajmy, że udane negocjacje to korzyść dla dwóch stron! Zasada, że gdzie dwóch się bije tam…obaj przegrywają, jest doskonałą metodą przeprowadzenia negocjacji jak najbardziej owocnych oraz przebiegających w dobrej atmosferze poszanowania każdej ze stron. Pamiętajmy zatem, udane negocjacje, kończą się obopólną korzyścią.

Na dobry początek...

Imadło

Polega na obniżeniu wartości przedstawianej nam oferty, uwydatnieniu jej braków i wykazaniu niezadowolenia. Często nazywa się ją także dokręcaniem śruby. Bazuje na wymuszeniu jak największych ustępstw z drugiej strony. W negocjacjach technika ta może mieć formę pytania, które ma zasugerować drugiej stronie zmianę oferty na korzystniejszą dla nas: Czy ta oferta to wszystko na co Was stać?

Optyk z Brooklynu

Technika polega na stopniowym podwyższaniu ceny przy jednoczesnym uważnym obserwowaniu reakcji przeciwnika, albo dokładniej – na rozbiciu ceny na składowe i przedstawieniu ich dopiero po decyzji klienta. Dawkujemy napięcie, poprzez przedstawianie tylko składowych części danego towaru lub usługi.

Idąc dalej…

Inspektor Columbo

Kolejną ciekawą techniką, od której dobrze jest rozpocząć negocjacje, jest technika Columbo. Każdy fan serii o inspektorze od razu domyśli się o co chodzi. Na początku udaje się nieporadnego, roztargnionego, wręcz trochę głupawego. Takie wrażenie sprawia się tylko po to, aby wprowadzić w błąd poznawczy osobę, z którą negocjujemy. „Usypiamy” jej czujność, tylko po to, by zaraz potem łatwiej ją podejść i wyłożyć karty na stół.

Zdechła Ryba

Ta technika polega na zaproponowaniu stronie żądania, na które ona zareaguje niczym na…zapach zdechłej ryby. Oczywiście kontrahent zaprotestuje i nie zgodzi się na warunki, po czym…proponujemy (wycofując stare) kolejne, właściwe już rozwiązanie z którego ciężko już jest się wykręcić. Ta technika świetnie sprawdza się w części "właściwej" negocjacji i możemy ją stosować wielokrotnie.

Rosyjski Front

Jako uzupełnienie do techniki „Zdechłej Ryby”, możemy stosować technikę Rosyjskiego Frontu. Polega ona na tym, że przedstawiamy naszemu rozmówcy dwie opcje – obie, ujmijmy to, niezbyt korzystne. Naturalnie nasz przeciwnik negocjacyjny wybierze to "mniejsze zło", czyli tak naprawdę wariant, o który nam od początku chodziło. Dodatkowo stworzymy wrażenie wyboru – czyli nas samych jako dobrego partnera do negocjacji.

Ostatnia tura negocjacji...

Połowa drogi

Do tej techniki niezbędne jest opanowanie sztuki kompromisu. Ale o co chodzi tak naprawdę w kompromisie? Jak zwykł mawiać Sam Rayburn, człowiek legenda, niegdysiejszy przewodniczący Izby Reprezentantów: „Jeżeli chce się mieć dobre układy, trzeba się umieć ułożyć”. Istotą tych słów jest to, że aby coś uzyskać trzeba z czegoś innego zrezygnować. Taka postawa pozwala wypracować wspólne przestrzenie do negocjacji. W omawianej technice, także nasze różnice dzielimy na pół. Dzięki temu każda ze stron uzyskuje połowę obszaru np. oferty.

Nagroda w Raju

W sytuacji tej techniki negocjacyjnej mamy do czynienia, kiedy klient w odpowiedzi na naszą ofertę poda propozycję, która jest bardzo korzystna. Swoista "Nagroda w raju" to obietnica, że jeśli damy przeciwnikowi to czego chce, my również będziemy zadowoleni. Niesie to za sobą jednak pewne ryzyko, które warto ustalić na samym początku, np. zgadzamy się na udzielenie rabatu do konkretnego zamówienia. Tymczasem negocjator, gdy otrzyma już duży rabat, nagle zaczyna zmniejszać wielkość swojego zamówienia. Nadal chce jednak zachować zniżkę, jaką dałeś mu omawiając większy zakup.

Opisaliśmy tylko kilka najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych, jednak uważamy, że te w efektywny sposób pozwolą nam uzyskać jak najlepsze warunki interesujących nas ofert, przetargów, kontraktów, itd. Najlepsza efektywność negocjacji zachodzi wtedy, kiedy obie strony są w pełni ukierunkowane na podjęcie partnerstwa handlowego. Pamiętajmy jednak, że niezależnie od zastosowanych technik, nic nie zastąpi zdrowego rozsądku oraz dokładnego merytorycznego przygotowania.