Reguły wpływu społecznego - efektywne narzędzia w skutecznych negocjacjach

Czy zastanawialiście się kiedyś w jaki sposób pewne rzeczy się po prostu dzieją, bez specjalnego udziału po naszej stronie? Odpowiedź na to pytanie znajdziecie w dzisiejszym wpisie. Przyjrzymy się jednej z reguł wpływu społecznego - regule lubienia i sympatii.

Reguły wpływu społecznego – co to?

Robert Cialdini to światowej sławy ekspert w dziedzinie psychologii społecznej. W ramach jego wieloletnich badań wyodrębnił klasyfikację technik wpływu społecznego. Oparł swoje rozważania o prawidła psychologii leżące u podstaw skuteczności każdej z metod. Psychologia społeczna wyjaśnia, dlaczego w danych sytuacjach człowiek postępuje w określony sposób. Uzmysławia, że czasem występuje tendencja do podejmowania decyzji i myślenia „na skróty”, za pomocą reakcji automatycznych. Tutaj opieramy się również o jeszcze "głębszy" poziom fizjologii, mówimy o tzw, "łukach odruchowych" czyli informacjach omijających nasz "komputer" – centralny ośrodek nerwowy - nawyków, stereotypów, utrwalonych kategoryzacji i prostych reguł decyzyjnych, tzw. heurystyk, które redukują wysiłek poznawczy.

Siła to odpowiedzialność

Człowiek jest zwierzęciem stadnym. Otaczamy się innymi ludźmi i potrzebujemy tego do przeżycia. Badania pokazują, że dzieci pozostawione bez matki po prostu umierają.

Wszyscy jesteśmy jednocześnie adresatem i odbiorcom wiadomości - to zdanie niesie ze sobą bardzo wiele możlwości, ale jest tez bardzo niebezpieczną bronią. Jak w przypadku każdej broni – jest to tylko kawałek stali i innych materiałów, który może służyć wielu pożytecznym rzeczom, jak chociażby sport, ale może posłużyć - w nieodpowiednich rękach - już nie do obrony… Tym przykładem nawiązuję w naszym temacie do manipulacji – bo posiadanie wiedzy na temat reguł wpływu społecznego do tego może posłużyć.

Manipulacja jest absolutnie naganna i dotyczy sytuacji, w której osoba wywierająca wpływ nie liczy się z interesem drugiej jednostki. Manipuluje człowiekiem dla uzyskania własnych korzyści. Wpływ społeczny może mieć zabarwienie zarówno pozytywne, jak i negatywne, w zależności od celu jakiemu służy. Prowadzi do zmian w zachowaniu, postawach, doświadczeniach i emocjach pod wpływem innej osoby bądź grupy osób.

Reguła lubienia i sympatii

Istnieje bardzo silny automatyzm, który leży u podstaw tej reguły. Mówi on o tym, że jeśli darzymy sympatią daną osobę, automatycznie polubimy też to co dana osoba nam oferuje. Jest to tzw. efekt aureoli. W przypadku profesjonalnych negocjacjach szanse na udaną i owocną współpracę drastycznie wzrastają. Jeśli w Internecie czy innych źródłach medialnych natraficie na pokaz profesjonalnych negocjacji z pewnością zobaczycie, że nie bez kozery przebiegają one w miłej atmosferze. Dzieje się tak właśnie z opisanego powodu.

Robert Cialdini opisał łącznie 6 reguł wpływu społecznego. Pozostałe opiszę w następnym wpisie na naszym blogu.