Negocjacje za granicą - kraje europejskie

Prowadzenie negocjacji wymaga umiejętności przewidzenia możliwych reakcji drugiej strony a także, w przypadku negocjacji międzynarodowych, znajomości zasad obowiązujących w danym kraju. Transakcje międzynarodowe są prowadzone w różnych warunkach i sytuacjach społecznych. W trakcie pertraktacji dochodzi do spotkania grup osób pochodzących z różnych środowisk, systemów politycznych oraz z odmiennych kultur.

Z tych powodów podczas negocjacji międzykulturowych występuje większe niż zwykle ryzyko nieporozumień - istnieje konieczność uwzględnienia innej obyczajowości i norm, a ostateczny wynik zależy także od tego, czy uda nam się przełamać barierę kulturową. Systemy wartości wpisane w kulturę odgrywają podczas takich spotkań bardzo ważną rolę. Mają one wpływ na dobór argumentacji, jak i na zachowanie się negocjatorów w trakcie rozmów, ponieważ ludzie chętniej nawiązują kontakty z parterami, którzy dobrze rozumieją ich mentalność i dopasowują się do sytuacji.

Kobieta w negocjacjach

W odmienny sposób w różnych krajach Europy postrzegana jest kobieta pracująca na wysokim stanowisku i prowadząca negocjacje. W Wielkiej Brytanii oraz w Niemczech jest traktowana w taki sam sposób jak mężczyzna. W Rumuni traktują „bizneswoman” protekcjonalnie. Prowadzenie interesów z przedstawicielką płci pięknej przysparza kłopotów także starszemu pokoleniu biznesmenów w Hiszpanii, ponieważ nie traktują oni kobiety - pomimo jej wykształcenia i doświadczenia - z równą powagą jak mężczyzny. Jeżeli twoją firmę reprezentuje kobieta, pamiętaj, że rosyjscy biznesmeni niezbyt dowierzają, aby posiadała ona prawo podejmowania wiążących decyzji.

O czym jeszcze warto pamiętać, negocjując z osobami zza granicy?

Węgry

• Przed przystąpieniem do właściwych negocjacji licz się z długą, służącą nawiązaniu dobrych kontaktów, wstępną pogawędką;
• Po pierwszych kontaktach Węgrzy stają się bardziej wylewni, ekspresyjni, lubią uciekać się do wyolbrzymiania i przesady - bądź na to przygotowany;
• Dużo czasu może zabrać wynegocjowanie warunków kredytowych i cen, bardzo ważne jest przestrzeganie terminów dostaw, zapłat, itp.

Wielka Brytania

• Dyskusja zwykle zaczyna się i kończy rozmową towarzyską, a część merytoryczna jest prowadzona z wielką kulturą;
• Anglicy są mistrzami niedomówień;
• Anglicy wysoko cenią dane przez siebie słowo i tego samego oczekują od zagranicznego partnera, dlatego ustne ustalenia traktowane są jako wiążące, potwierdzone następnie pisemnym uzgodnieniem.

Hiszpania

• Miejscowe kontakty są bardzo ważne dla osiągnięcia pomyślnych rezultatów w biznesie, dlatego dobrze mieć hiszpańskiego przedstawiciela;
• Bardziej ekspresyjni Hiszpanie potrafią w trakcie negocjacji przerywać innym w pół zdania;
• Hiszpanie lubią dobrowolnie i hojnie udzielać rad innym - nie czuj się tym urażony;
• Targowanie się jest oczekiwanym zachowaniem.

Rosja

• Kompromis w trakcie negocjacji Rosjanie traktują jako oznakę słabości;
• W trakcie negocjacji powinieneś Ty albo Twoi negocjatorzy wyjść co najmniej dwa razy z pokoju, w którym toczą się negocjacje, w gniewie, w przeciwnym razie oznacza to, że jesteś zbyt ustępliwy, Rosjanie oczekują takich wyjść świadczących o zerwaniu negocjacji;
• Nigdy nie sądź, że ludzie wokół ciebie nie znają polskiego.

Włochy

• Widoczne objawy pośpiechu osłabiają pozycję negocjacyjną;
• Często stosowaną przez Włochów techniką negocjacyjną, mającą wzbudzić niepewność, jest zmiana żądań w ostatniej minucie, zachowaj spokój, właśnie wtedy, gdy będzie się zdawało, że może nie dojść do zawarcia kontaktu, zostanie on zawarty;
• Najważniejszym elementem negocjacji jest cena, dlatego należy starać się omówić na początku inne aspekty transakcji, cenę zostawiając na koniec.

Rozbieżności jest bardzo wiele, dlatego też uwzględnienie różnic kulturowych w biznesie uchroni nas przed licznymi konfliktami i stanie się jednym ze źródeł sukcesu w konfrontacji z zagranicznymi podmiotami gospodarczymi.